Am 17.03.2026 fand im Rahmen der Veranstaltungsreihe „Fit for Trade“ vom Außenhandelsverband Nordrhein-Westfalen e. V. ein Webinar zum Thema „Konfliktlösung im Außenhandel“ statt. Referent war Johannes Brand, Rechtsanwalt und Partner bei BUSE Rechtsanwälte, der praxisnahe Einblicke in den Umgang mit internationalen Streitfällen gab.

Eingangs wurde auf die aktuelle geopolitische Lage im Nahen und Mittleren Osten eingegangen, insbesondere auf den derzeit eskalierenden Iran-Konflikt. So führen Angriffe und Gegenschläge in der Region zu erheblichen Unsicherheiten entlang zentraler Handelsrouten und Energieversorgungsketten. Die Situation ist weiterhin angespannt und eine Ausweitung des Konflikts auf weitere Länder kann nicht ausgeschlossen werden. Auch wirtschaftlich sind die Folgen spürbar: steigende Energiepreise und zunehmende Unsicherheit belasten die globale Konjunktur und erschweren die Planung im Außenhandel erheblich.

Vor diesem Hintergrund wurde im Webinar besonders deutlich, wie wichtig Risikobewertung, Absicherungsinstrumente und flexible Vertragsgestaltung im internationalen Geschäft sind. Im Mittelpunkt der Veranstaltung standen jedoch auch typische Konfliktsituationen, insbesondere Fälle, in denen Kunden trotz mangelfreier Lieferung nicht zahlen oder Mängel reklamieren. Dabei wurde deutlich, dass Konfliktlösung nicht erst im Ernstfall beginnt, sondern bereits durch vorausschauende Vertragsgestaltung und klare Prozesse vorbereitet werden sollte.

Ein zentraler Aspekt war die Bedeutung von Verhandlungsstrategien, insbesondere das Konzept der BATNA („Best Alternative to a Negotiated Agreement“). Unternehmen müssen sich bewusst sein, welche Handlungsoptionen ihnen bleiben, wenn eine Einigung scheitert – etwa die Einleitung gerichtlicher Schritte unter Abwägung von Zeit, Kosten und Ressourcen.

Darüber hinaus wurde die Konfliktprävention als entscheidender Erfolgsfaktor hervorgehoben. Themen wie Forderungsabsicherung, der gezielte Einsatz von Schiedsklauseln sowie ein strukturiertes internes Vertragsmanagement spielten hierbei eine zentrale Rolle. Insbesondere die enge Abstimmung zwischen Vertrieb, Auftragsabwicklung und Finanzbuchhaltung wurde als essenziell für die Vermeidung von Streitigkeiten betont. Ein weiterer wichtiger Punkt war die Wahl geeigneter INCOTERMS®-Klauseln, wie etwa „FCA“, die im Streitfall Einfluss auf den Gerichtsstand und damit auf die Durchsetzbarkeit von Ansprüchen haben können.

Fazit:

Das Webinar verdeutlichte, dass erfolgreiche Konfliktlösung im Außenhandel auf drei Säulen beruht:

• Gute Vorbereitung und Prävention
• Professionelle Verhandlungsführung
• Klare rechtliche Strategien für den Ernstfall

Gerade in Zeiten geopolitischer Unsicherheiten gewinnt ein strukturiertes und vorausschauendes Vertragsmanagement zunehmend an Bedeutung. Mit der Veranstaltung wurden die teilnehmenden Personen „fit for trade“ gemacht. Das Webinar bot wertvolle praxisnahe Handlungsempfehlungen und unterstrich, dass Vertragsmanagement als Teamaufgabe verstanden werden muss, um Risiken im internationalen Handel effektiv zu minimieren.

Im aktuellen ahv nrw magazin (Ausgabe 2026) gibt es auf Seite 40 einen Artikel zu diesem Themenkomplex.